J. Jiménez Martínez

El objetivo de este trabajo es identificar los indicadores y dimensiones que
definen la actitud del consumidor hacia Internet como canal o medio para realizar las compras.
Para ello y, después de recoger en una escala los indicadores publicados en la literatura, y mediante ecuaciones estructurales, los resultados indican que, por un lado, existen factores característicos del comercio electrónico que lo diferencian del comercio tradicional porque aportan un mayor valor añadido al consumidor y que denominamos factores motivadores a la compra. Por otro lado, teniendo en cuenta que el consumidor percibe mayor riesgo en sus compras en Internet que por los canales tradicionales, existen factores inhibidores que frenan el uso del comercio electrónico, ya que no sólo no aportan valor añadido al canal sino que podrían anular el efecto positivo de los factores motivadores y que denominamos factores desmotivadores a la compra.
Palabras clave: comercio electrónico, B2C, factores motivadores y desmotivadores.

The objective of this work is to define both the indicators and the dimensions that measure the attitude of the consumer towards the use of the Internet as a channel of purchasing, as well as their meaning. After gathering all the indicators presented in literature, by structural equations, it’s obtained as a result in one hand, that there are characteristic factors of the ecommerce, which we denominated encouraging factors, that differentiates it from the traditional market because they contribute a greater added value to consumers. On the other hand, considering the consumer perceives a bigger risk buying on the Internet than in the traditional markets, exist inhibiting factors that restrain the use of the ecommerce since they would not only don’t add an added value to the channel but they could also annul the positive effect of the encouraging factors. It’s what we call discouraging factors.

Key words: electronic commerce, B2C, encouraging and discouraging factors.

I. Gil Saura

G. Berenguer Contrí

M. González-Gallarza

M.ª Fuentes Blasco

Se argumenta en la literatura de marketing de servicios que el proceso de servicio puede ser el antecedente más importante de la evaluación que el cliente hace sobre su resultado, y que en ese juicio evaluativo último, el valor del servicio adquiere un papel esencial al explicar la retención del cliente. Sin embargo, las características de este proceso de creación no han sido extensamente estudiadas, especialmente en un contexto de relación entre empresas. El objetivo de este trabajo es proponer y testar un esquema conceptual que explore las relaciones existentes entre el valor, la satisfacción y la respuesta conductual del cliente, recogiendo la propuesta de Parasuraman, quien reconoce la exigua investigación desarrollada en torno a estos tópicos en el contexto business to business. Todo ello considerando que la delimitación de estas variables puede dar la oportunidad de examinar la existencia de heterogeneidad en el mercado y averiguar el potencial de proceder a la identificación de segmentos de clientes. Los resultados de nuestra investigación señalan que las percepciones en torno a las interacciones en un encuentro de servicio y el valor del servicio percibido son elementos clave para explicar la heterogeneidad del mercado y la respuesta conductual del cliente organizacional.

Palabras claves: Valor, satisfacción, respuesta conductual del cliente

The literature on service marketing has claimed that the service process can be the most important antecedent to customer’s evaluation of the service results; besides during this final assessment, the service value acquires an essential role that helps explaining the reasons why a customer remains. However, the characteristics of this creation process have not been extensively researched, especially in the context of the relationship among firms. The aim of this paper is to propose and test a conceptual outline that explores the relationships between value, satisfaction and the behavioral response of the customer. We will follow Parasuraman’s approach, who admits that these topics have been scarcely investigated in the business-to-business context. We therefore can get a chance of examine the existing heterogeneity in the market and to find out the potential of this heterogeneity when identifying customers segments. The results of our research highlight that the perceptions that a customer gets from the interactions that take place during the service encounter and the perceived value are the two key elements to explain the heterogeneity of the market and the response of the organizational customer.
Key words: Value, satisfaction, behavioral response of the costumer

L. Santamaría Sánchez

J. Rialp Criado

El objetivo de este trabajo consiste en explorar las relaciones entre las características empresariales y de su entorno, las motivaciones para cooperar y la elección del socio tecnológico. Concretamente, se analiza la heterogeneidad de cuatro tipo de socios: competidores, clientes (proveedores, universidades y centros tecnológicos). La estimación se ha llevado a cabo a partir de datos longitudinales de la Encuesta sobre Estrategias Empresariales (1997-2002). Los resultados apuntan a la cooperación vertical como la preferida cuando la empresa persigue objetivos comerciales, así como la culminación del proceso innovador. La financiación pública y la potenciación de las capacidades tecnológicas son motivaciones muy relevantes para la elección de universidades y centros tecnológicos. Los competidores son una alternativa muy destacable cuando las empresas buscan socios con los que conseguir financiación para los proyectos de investigación.
Palabras clave: Cooperación, Innovación, I+D, Socio tecnológico, Probit multivariante

The purpose of this paper is to explore the relationship between firm characteristics and its environment, motivations for cooperating and partner selection. Particularly we analyze the heterogeneity of four types of partner: competitors, clients, suppliers (universities and technological centers). The estimation has been run with longitudinal data of the «Encuesta sobre Estrategias Empresariales» (1997-2002). Our results point out vertical cooperation as the preferred one when the firm is pursuing commercials goals, as well as the completion of innovation process. Public funding and technological capabilities are important motivations for selecting universities and technological centres. Competitors are a significant alternative when the firm is looking for partner to achieve funding for research projects.
Key words: Cooperation, Innovation, R+D, Technological partner, Multivariate Probit

I. Fernández

N. García

El presente trabajo analiza el impacto en la gestión tradicional de la cadena de suministro como consecuencia de la incorporación de los retornos en la actividad diaria de las empresas. Más específicamente, se investigan los efectos que se producen en el área funcional de los aprovisionamientos poniendo énfasis en cinco de los aspectos considerados como más relevantes. Mediante un diseño de investigación exploratorio, se analiza el comportamiento de dos empresas fabricantes del sector electrónico y de bienes de equipo. La pertenencia a distintos sectores permite identificar actitudes diferenciadas al abordar este tipo de procesos. Dichas actitudes se encuentran ligadas a restricciones derivadas de la naturaleza del producto, del tipo de negocio, del proceso o del mercado.
Palabras clave: Logística Inversa, Aprovisionamientos, Cadena de suministros verde

The present work analyzes the impact in the traditional management of the chain of supply as consequence of the incorporation of the returns in the daily activity of the companies. More specifically, we investigated the effects that take place in the functional area of the provisionings putting emphasis in five of the more relevant aspects. By means of an exploratory design of investigation, we analyzed the behavior of two companies manufacturers of the electronic sector and of goods of equipment. The belonging to different sectors allow us to identify differentiated attitudes on this type of processes. The above mentioned attitudes are tied to restrictions derived from the nature of product, of the type of business, of the process or of the market.
Keywords: Inverse logistics, provisionings, green chain of supplies

F. López Iturriaga

P. Saona Hoffman

El presente trabajo analiza la influencia de la estructura de capital, la estructura de propiedad y la política de dividendos sobre la discrecionalidad directiva. A diferencia de estudios anteriores, hemos tratado de identificar algunas manifestaciones de los costes de agencia y hemos examinado el efecto que sobre ellos tienen estos mecanismos de control. Para ello hemos definido dos medidas de costes de agencia, la primera referente a la eficiencia directiva en el aprovechamiento de los activos y la segunda relativa a los costes de uso más discrecional.
Se observa que la estructura de capital (tanto en su vertiente de nivel de endeudamiento como de procedencia de los recursos ajenos) no parece actuar como mecanismo de disciplina directiva mientras que la estructura de propiedad presenta una cierta repercusión, aunque debe desglosarse en dos componentes diferenciados: la concentración de la propiedad y el nivel de propiedad directiva. La política de dividendos, por su parte, también desempeña un relevante papel como forma de atenuar la eventual discrecionalidad directiva.
Palabras clave: costes de agencia, dividendos, estructura de capital, estructura de propiedad.

In this paper we analyse the impact of the capital structure, the ownership structure and the payout policy on managers’ discretionary decisions. We have identified some manifestations of the agency costs and we have examined the effect of the mechanisms of control on the agency costs. Based on two measures of the agency costs concerning managers’ efficiency on assets performance and on the most discretionary costs, our results stress the role of the mechanisms of control. The capital structure does not seem to work as a mechanism to monitor the managers whereas the ownership structure plays a relevant role and can be divided into two issues: the equity ownership concentration and the managers’ ownership. The payout policy has a relevant influence on managers control too.
Key Words: Agency costs, payout, capital structure, ownership structure

J. Moyano Fuentes

S. Bruque Cámara

J. Eisenberg

En este trabajo examinamos el papel de tres tipos de redes sociales: la de apoyo, la informacional y la de amistad, sobre la adaptación individual a un cambio tecnológico en una entidad financiera. Utilizando un diseño basado en un cuestionario con 371 empleados pertenecientes a 133 sucursales y la valoración de los directivos de una entidad financiera hemos encontrado algunos aspectos novedosos que relacionan la red social abierta con la calidad de la adaptación de los trabajadores a un nuevo sistema tecnológico. Específicamente, hemos encontrado que el tamaño de la red de apoyo y la densidad de la red informacional predicen significativamente la adaptación al nuevo sistema. Para finalizar el trabajo se discuten las implicaciones teóricas de la importancia de la investigación sobre redes sociales abiertas para la adaptación de los trabajadores a los cambios organizativos, así como se identifican las implicaciones para los profesionales implicados en tales cambios.
Palabras clave: Redes sociales; Adaptación individual; Cambio tecnológico; Tecnología de la Información

We examined the role of three types of social networks, support, information and friendship, on individual adaptation following a technology change in a large financial company. Using a survey-based design with 371 employees who worked in 133 different branches we found that several aspects of the open social network related to quality of employees’ adaptation to the new technology system as assessed by the company’s five regional directors. Specifically, we found that the size of the support network, as well as the density of the information network significantly predicted employees’ adaptation to the new system.
We conclude the paper by discussing theoretical implications for the relevance of open social network research for members’ adaptation to organizational changes as well as implications for practitioners involved in such changes.
Keywords: Social networks; Individual adaptation; Technology change; Information technology

J. M. Ramírez Hurtado

F. J. Rondán Cataluña

F. M.ª Guerrero Casas

El objetivo de expansión marcado por muchas enseñas exige a los franquiciadores seleccionar a los franquiciados de forma correcta, para evitar los perjuicios adyacentes que conlleva una selección inapropiada de los mismos. Mediante la metodología de Análisis Conjunto se puede determinar el perfil de franquiciado preferido por los franquiciadores, para posteriormente utilizar esta información en el proceso de selección de candidatos.
La simulación aplicada mediante Análisis Conjunto permite determinar qué y cuántos franquiciados deben ser elegidos de entre un conjunto de candidatos. En este trabajo se hace una aplicación sobre los sectores detallista, hostelería-restauración y servicios del mercado de la franquicia en España, obteniéndose que la selección de un conjunto de candidatos no sigue el mismo orden según sea el sector en el que desarrolle su actividad la enseña.
Palabras clave: simulación, análisis conjunto, franquiciado, preferencias.

The goal of expansion of many franchisors requires them to select franchisees in a correct form. By means of Conjoint Analysis methodology we can to obtain the profile of franchisee preferred by the franchisors. This information can be used by the franchisors for selecting franchisees. Simulation through Conjoint Analysis permits to determine how many and which franchisees must be selected. In this paper we present an application in the retail, hotel and restaurant and services sectors of the Spanish franchise market. We conclude that the selection of a set of candidates by the franchisors depends on the activity sector.
Key words: simulation, conjoint analysis, franchisee, preferences.

M.ª J. Oltra Mestre

M.ª L. Flor Peris

El objetivo de este trabajo es analizar la influencia de la estrategia de operaciones en los resultados empresariales y examinar, desde una perspectiva contingente, el efecto que la estrategia de negocio ejerce en dicha relación. Metodológicamente el trabajo analiza el ajuste entre la estrategia de operaciones y la estrategia de negocio adoptando un enfoque moderador. La estrategia de negocio se representa mediante la tipología de Miles y Snow (1978) y la estrategia de operaciones se expresa a través de las prioridades competitivas.
La información sobre las estrategias proviene de una encuesta postal y los resultados empresariales se obtienen a partir de fuentes secundarias. En el trabajo se evidencia la existencia de un efecto moderador por parte de la estrategia de negocio en la relación entre la estrategia de operaciones y los resultados empresariales dado que el efecto que ejerce la estrategia de operaciones es diferente en empresas con estrategia defensora del que existe en empresas con estrategia analizadora o exploradora. En concreto, en las empresas defensoras, las prioridades coste y calidad influyen positivamente mientras que el tiempo de entrega y la flexibilidad lo hacen negativamente. En las empresas con estrategia analizadora o exploradora no se observa influencia alguna de la estrategia de operaciones en los resultados empresariales.
Palabras claves: Ajuste, Estrategia de operaciones, Estrategia de negocio, Resultados empresariales

In this research, the influence of operations strategy on business results and the effect of business strategy on the above relationship are examined from a contingent perspective. Operations strategy is represented by means of competitive priorities and business strategy is based on Miles and Snow typology (1978). Relationships are modelled in regression equations including interaction terms in order to test the existence of a moderating effect.
Data on strategies is gathered by means of a postal survey addressed to operations managers and information on firm results is drawn from secondary sources. The findings show the existence of a moderating effect of the business strategy on the relation between the operations strategy and the firm results as the effect of operations strategy on firm results is different when the firms follow a defender strategy from the effect is when they follow a prospector or analyser strategy. Specifically, in defender firms, the cost and quality priorities influence positively whereas the delivery and the flexibility priorities have a negative effect. In analyser or explorer firms, no influence of operations strategy on firm results is observed.
Key words: Fit, Operations strategy, Business strategy, Firm results.

E. Álvarez Suescun

Este trabajo pretende aportar evidencia empírica sobre los principales determinantes estratégicos de las decisiones de «hacer o comprar» en el ámbito de los sistemas de información, para lo cual utilizamos las aportaciones realizadas desde la teoría de recursos y capacidades. Las hipótesis que se derivan de nuestro modelo se contrastan para el caso concreto de la implantación de un sistema de información de recursos humanos. Los resultados sugieren que es la posesión de una capacidad organizativa, no el conjunto de destrezas técnicas de los empleados, el factor fundamental en este tipo de decisiones, si bien el carácter estratégico del sistema implantado parece que también juega un papel importante.
Palabras clave: externalización, outsourcing, sistemas de información, teoría de recursos y capacidades, capacidades organizativas.

This paper intends to provide empirical evidence on the main strategic determinants of ‘make or buy’ decisions in an information system context by applying a resource-based perspective. Hypotheses drawn from our model are tested for the implementation of a human resource information system. Results show that the possession of an organizational capability, not the set of technical skills, is the main factor of this type of decisions, though the strategic contribution of the system implemented also seems to play an important role.
Key words: firm boundaries, outsourcing, information systems, resource based view, capabilities.