J.Enrique Bigné

En la década de los noventa, la orientación al mercado y el marketing de relaciones se han convertido en el centro de atención en la literatura de marketing, de una forma independiente. Mediante este trabajo, se pretende analizar la relación entre ambos conceptos bajo el prisma del vendedor de productos industriales. Así, en primer lugar, se efectúa un acercamiento conceptual a los mismos, planteando la relación teórica que puede existir entre ellos. En segundo lugar, se desarrolla una investigación empírica con una finalidad exploratoria centrada en su sector específico con el objetivo último de proporcionar cierta evidencia empírica a las conclusiones teóricas alcanzadas. La misma plantea dos estudios relacionados: por un lado una investigación cualitativa previa y, por otro, una investigación cuantitativa
Palabras clave: Marketing de relaciones. Orientación al mercado. Venta industrial

Two concepts, market orientation and relationship marketing, have been a focus of analysis during the last decade. This work tries to analyse the relationship between these two concepts, in an industrial sales force's context. So, and firstly, we analyse both concepts in a theoretical perspective, explaining the possible relationship between them.Secondly, an exploratory empirical research has been carried out to the aim to offer empirical evidence related to the theoretical conclusions. This research has been divided in two main but combined parts: the first one is qualitative and the second one is quantitative
Key words: Relationship marketing, Market orientation, Industrial sellings

Susana López Bayón

Este trabajo analiza la estructura de los acuerdos de subcontratación en la industria electrónica española, centrando la atención en el tipo de cláusulas que son detalladas en los contratos. Para ello, se parte de la presencia de dos modalidades de subcontratación, según se formalicen los resultados que debe servir el subcontratista (subcontratación de resultados) o bien controles de carácter jerárquico sobre su proceso productivo (subcontratación de recursos). Sobre esta base, se examinan los factores que explican la adopción de una u otra modalidad de contratación. Los resultados del estudio empírico confirman que el valor estratégico de la actividad subcontratada, la incertidumbre tecnológica que rodea al intercambio y el tamaño de la empresa contratista tienen un efecto positivo sobre el empleo de controles administrativos frente a una mera "subcontratación de resultados". Por otra parte, la especificidad de la actividad subcontratada disminuye la probabilidad de establecer un contrato de carácter jerárquico
Palabras clave: Subcontratación, diseño contractural, formalización, industria electrónica

This paper studies the contractual form of subcontracting agreements in the Spanish electronic industry, focusing on the type of clauses that are formalized in the contract. To this end, we distinguish between two basic king of agreements: either those in which contractor basically formalize the output or results expected - full service contracts - or those in which hierarchical or administrative controls over the vendor's production systems are formalized - board stuffing contracts -. Based on this classification, we examine factors explaining the choice between the two contractual forms. The results show that the strategic relevance of the subcontracted activity, the technological uncertainty surrounding the exchange and the contractor's size favour the adoption of hierarchical controls over the formalization of output. Besides, the specificity of subcontracted activity reduces the probability of adopting hierarchical contracts
Key words: subcontracting, contractual design, contract formalization, electronic industry

Luis Ignacio Álvarez González

Rodolfo Vázquez Casielles

Mª Leticia Santos Vijande

En una serie de estudios recientes sobre orientación al mercado se intenta valorar cómo un conjunto de variables organizativas pueden motivar que las organizaciones tengan distinto grado de orientación al mercado. Todos estos estudios se concentran en el ámbito lucrativo, siendo muy escasas, por no decir inexistentes, las evidencias de las que se dispone utilizando como ámbito de análisis el de las organizaciones privadas no lucrativas. En consecuencia, el objetivo de este trabajo es identificar y valorar las variables organizativas, denominadas genéricamente antecedentes, que condicionen, incrementando o disminuyendo, el grado de orientación al mercado de toda organización privada no lucrativa. La investigación efectuada proporciona una serie de recomendaciones que favorece la efectiva gestión de este tipo de organizaciones. Dichas recomendaciones contribuyen a su plena orientación al mercado y, en consecuencia, al cumplimiento de la misión organizativa que justifica su existencia y guía su funcionamiento ordinario
Palabras clave: orientación al mercado; marketing estratégico; organizaciones privadas no lucrativas; antecedentes de la orientación al mercado; estructura organizacional

Recent studies on market orientation intend to evaluate the incidence of diverse organisational variables on this concept's degree of adoption by the firms. The research undertaken up to date refers mainly to the lucrative sectors, the empirical evidence relative to the non-profit organisations being very scarce. Thus, the aim of this research is to identify and measure the organisational variables, designed in general terms as market orientation antecedents, which determine the non-profit organisations' market orientation degree, increasing or diminishing the presence of such variable. The study provides a series of managerial implications to effectively guide the organisation's operations. Such recommendations lead to the complete accomplishment of market orientation, and therefore, to the achievement of the organisational mission which benefits from such orientation
Key words: market orientation; strategic marketing; non-profit organisations, market orientation antecedents, organizational structure

Joaquín Alegre Vidal

Este trabajo aborda, de forma espiratoria, el ajuste entre el contenido de la estrategia de operaciones y la decisión de desarrollar nuevos productos. Una revisión de la literatura nos conduce a determinar que las empresas innovadoras de productos deberían tener prioridades competitivas en operaciones diferentes con relación a las de las no innovadoras. Esta aseveración constituye la hipótesis principal de nuestro estudio empírico, que contrastamos gracias a una encuesta sobre prioridades competitivas en operaciones en el sector de fabricantes españoles de pavimentos y revestimientos cerámicos. Clasificamos las empresas de la muestra en función del número de productos introducidos entre 1997 y 1999, identificados mediante el método del indicador LBIO (Literature-Based Innovation Output Indicator). Los resultados obtenidos revelan que las empresas altamente innovadoras otorgan mayor prioridad a la flexibilidad y a la calidad que el resto de empresas
Palabras clave: prioridades competitivas en operaciones, innovación de productos

This paper deals with the fit between the content of operations strategy an the new product development decision. We have carried out a literature review by means of which we have been able to determine that product innovating firms should have different operations competitive priorities with regard to no product innovators. This is the main research hypothesis of our empirical study. We have carried out a survey on operations competitive priorities on the Spanish ceramic tils industry and we have classified the firms belonging to our sample according to the number of new products introduced between 1997 and 1999. We have identified product innovations thanks to the LBIO (Literature-Based Innovation Output) indicator. Our results reveal that highly innovating firms give priority to flexibility and quality
Key words: operations competitive priorities, product innovation

Alberto Bayo Moriones

Javier Merino Díaz de Cerio

La Gestión de la Calidad Total (GCT) ha sido uno de los temas que más interés ha suscitado en el ámbito del estudio de las organizaciones durante los últimos años. El objetivo del presente trabajo consiste en analizar la repercusión que la adopción de los principios y técnicas de la GCT por parte de las organizaciones tiene sobre el diseño de sus estructuras. Basándonos en la información obtenida de una muestra inicial de 965 plantas industriales españolas de más de 50 trabajadores y pertenecientes a todos los sectores manufactureros, contrastamos una serie de hipótesis previamente argumentadas. Nuestros resultados indican que las organizaciones que adoptan como marco de referencia la GCT presentan estructuras organizativas con una menor especialización horizontal, son más formalizadas, hacen más énfasis en la preparación, utilizan más mecanismos de enlace (grupos de mejora) y están más descentralizadas verticalmente. En cambio, no se han corroborado las hipótesis que planteaban una menor especialización vertical, un mayor adoctrinamiento e identificación de los trabajadores y una estructura más horizontal en aquellas organizaciones que adoptan la GCT
Palabras clave: Gestión de Calidad Total, diseño organizativo, estudio empírico, industria manufacturera española

Total Quality Management (TQM) has been one of the topics that greatest interest has generated in the area of organisational research in the last years. The aim of this paper is to analyse the consequences that the adoption of TQM principles and techniques by organisations has on the design of their structures. Using information referred to an initial sample of 965 Spanish manufacturing plants with at least fifty employees from all the manufacturing sectors, we test some hypotheses previously formulated. Our results show that organisations adopting TQM have organisational structures with less horizontal specialisation, a higher degree of formalisation, put more emphasis on training, use more frequently liaison devices and are more vertically decentralised. However, our results do not confirm the hypotheses that predicted less vertical specialisation, higher indoctrination, and a more horizontal structure in those organisations that adopt TQM
Key words: Total Quality Management, organisational design, empirical study, Spanish manufacturing industry

Rubén Arrondo García

El objetivo de este trabajo es analizar la respuesta del mercado de capitales español al anuncio del empleo de distintos activos financieros durante el período 1989-1998. Los resultados indican que la decisión de ampliar capital y de emitir valores convertibles influye negativamente sobre el precio de las acciones de las empresas emisoras y, por el contrario, la decisión de emitir obligaciones simples y la concesión de préstamos sindicados tiene un efecto positivo. Asimismo, los resultados revelan que las asimetrías informativas y los costes de agencia explican parcialmente la respuesta del mercado al anuncio de la decisión de financiación
Palabras clave: estructura de capital, emisiones y rentabilidades anormales

The aim of this paper is to analyse the market reaction around the announcement of security issues undertaken in the Spanish Stock Market between 1989-1998. The results indicate that the announcement of equity and convertible bonds issues are valued negatively by investors and, on the contrary, the market reaction to public and private debt issues is positive. The excess returns observed around the announcement of security issues can be partially explained through the existence of informational asymmetries and divergences of interest between shareholders and managers
Key words: capital structure, issues, abnormal returns

Carlos Flavián Blanco

Francisco Javier Lozano Velásquez

Este trabajo se centra en el desarrollo de una escala global que permita cuantificar el grado en el que los departamentos didácticos encargados de impartir la nueva formación profesional orientan sus actividades al mercado o entorno que los rodea. Con esta finalidad se realiza una encuesta a los profesores encargados de impartir este tipo de docencia y se analizan las propiedades de la escala propuesta. A través de un proceso de depuración estructurado en diferentes etapas, es posible diseñar un instrumento de medida multidimensional que permite cuantificar este fenómeno y supera de forma aceptable los contrastes de fiabilidad, dimensionalidad y validez
Palabras clave: orientación al mercado, diseño de escalas, validación de escalas, sector educativo, formación profesional